6 étapes clés pour générer des leads avec l’Inbound Marketing
« Vos clients ne se soucient pas de vous, de votre marque, de vos produits ou de vos services. Ils se soucient d’eux-mêmes, de leurs envies et de leurs besoins. Le content marketing consiste à créer des contenus qui intéressent, voire qui passionnent vos clients afin qu’ils prêtent finalement attention à vous, à votre marque. » Joe Pulizzi, dans EPIC Content Marketing
Le contenu représente donc l’ultime stratégie pour optimiser sa visibilité sur les moteurs de recherche et générer ainsi des leads.
De nombreuses études marketing mettent en avant le succès de l’approche inbound marketing.
→ Un client en B2B va en moyenne se servir de 3 à 5 contenus avant d’accepter de rentrer en relation avec un commercial
→ Un site Web peut atteindre 434 % de pages indexées en plus lorsqu’il est associé à un blog.
→ Les entreprises qui ont mis en œuvre une stratégie “content marketing” enregistrent 67 % de leads en plus par rapport à celles qui ne l’ont pas fait.
Une stratégie marketing efficiente ne peut donc plus faire l’impasse sur le contenu.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
” Une marque qui « éduque » ses clients est une marque qui donne des raisons de croire en elle. Les clients deviennent fans parce qu’ils progressent dans leurs activités quotidiennes grâce à elle ” – Seth Godin
L’inbound marketing consiste à attirer vos internautes via un tunnel de conversion sans user de techniques marketings intrusives. On parle aussi de marketing entrant.
C’est une nouvelle approche marketing qui vise à générer des leads en attirant l’attention des consommateurs grâce à la diffusion de contenu de qualité : un contenu qui informe, éduque, voire qui inspire.
Moins intrusive, l’approche inbound instaure une relation plus saine et plus efficace entre les marques et leurs cibles.
L’Inbound Marketing offre une méthodologie précise pour concevoir des contenus qui répondent aux besoins de la cible visée tout au long de son parcours de décision, en vue d’acquérir des leads et les transformer en clients.
Étapes clés pour générer des leads avec l’Inbound Marketing
La génération de leads est le processus par lequel vous attirez votre audience cible pour qu’il devienne des clients.
Le processus de génération de leads est plus efficace lorsqu’elle est soutenue par une démarche spécifique.
Ces 6 étapes constituent la base de la manière dont vous devez créer ce voyage pour réussir à convertir des prospects.
1. Mener une réflexion sur votre Client type
Construire des personas clients est un moyen de comprendre qui sont vos clients, mais aussi comment ils achètent les produits.
Mais avant cela, vous devez réaliser une étude de marché approfondie.
La connaissance de ces informations améliorera l’efficacité de votre stratégie de contenu et vous permettra de vous assurer qu’elle est aussi adapté que possible.
2. Définir une stratégie de contenu
Pour réussir, Quel que soit le domaine, une stratégie est toujours nécessaire.
Et dans le cas échéant, une stratégie de contenu qui détaillera comment et par quels moyens vous allez atteindre votre audience cible.
À cette étape, vous ferez également un brainstorming sur les idées de contenu pour voir si elles correspondent aux formats consommés par votre client type.
3. Attirez vos prospects
C’est l’étape de la stratégie inbound marketing qui consiste à attirer vos prospects sur votre site web…
On considère ici que le Buyer Persona est au stade de la prise de conscience. Il a identifié son problème ou l’objectif qu’il veut atteindre.
Sachant que 91 % des internautes se renseigne sur Google avant d’acheter un produit ou souscrire à un service, la marque doit créer des contenus qui lui permettent d’être visible sur les moteurs de recherche. C’est le référencement naturel.
En délivrant des contenus intéressants, votre marque attire naturellement un trafic qualifié et alimente sa présence sur les canaux digitaux.
À cette étape, les contenus proposés sont : des articles de blog parfaitement optimisés pour le SEO, des guides, e-books, livres blancs, des vidéos, infographies et des contenus spécifiques pour les médias sociaux, etc.
4. Qualifiez vos prospects pour une offre précise
À cette étape, le lead à exprimé son intérêt pour votre marque, produit ou service.
Vos contenus diffusés à ce stade, doivent être orientés sur les bénéfices de la solution proposée…
L’objectif est d’amener le prospect à interagir avec votre marque soit par appel téléphonique, par email, messagerie instantané, webinaire…
Le marketing conversationnel est au cœur de cette étape et a pour but de mieux cerner les attentes, les besoins, les freins de votre cible.
Une fois leurs besoins cernés et leurs craintes appréhendées, vous savez quoi leur suggérer, comment les rassurer, quel message leur délivrer pour les pousser à l’achat.
5. Convertir vos prospects en clients
À ce niveau, votre lead est sur le point de prendre sa décision… Il est prêt pour l’achat.
Les contenus que vous lui suggérez sont le marketing conversationnel, les fiches produits, témoignages, commentaires, démonstration, période d’essai gratuit, échantillons, coupon de réduction, etc.
C’est à ce stade que tous les efforts déployés précédemment se concrétisent.
On pourrait dire que c’est l’étape la plus importante d’un point de vue commercial, mais ne vous y trompez pas… Après la vente, la vente continue…
En réalité, c’est là que le vrai travail commence !
6. Engagez et fidélisez vos clients
Vous voulez vous assurer que les clients acquis reviendront ?
La relation client doit être la plus positive possible. Assurez-leur un support réactif, surveillez leur niveau de satisfaction et continuez à les éduquer…. Montez de niveau avec eux…
Les contenus proposés à ce stade sont : le Nurturing par email (leur adresser des contenus qui leur permettent de progresser dans leur domaine), un suivi client (s’assurer que le client est satisfait), faq, guides d’utilisations, astuces, offres complémentaires ou renouvellement…
Cette étape permet de transformer vos clients en ambassadeurs et avocats de votre marque.
La fidélité de vos clients est le reflet de la force de votre marque, de sa maturité et de sa survie !
À vous de jouer !
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